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饮料营销策划方案:“清心”饮品湖南市场操作实录

2008年12月1日 次数:


如今的饮料市场,可谓是群雄争霸,除了果汁汁饮料、水饮料、奶制品等以外,植物蛋白饮料也占有着属于它自己的一块市场份额。
  
    2002年的秋天,我进了一家我们重庆的本土企业“清心饮品公司”,该公司以经营植物蛋白饮料为主,主要的销售点是重庆、四川、湖北。公司力邀我加入的目的就是为了扩展市场,为此,我向公司提出了开拓湖南的市场计划。

    在我的计划书提交的第三天,销售部经理给我打来电话要我到公司办公室去。他说公司领导看了我的计划,决定派我和另一位业务人员老张到湖南,发展湖南市场。

    带上了必要的文件和样品、资料后,我们开始了湖南之行。

    当我们二人进入湖南地区后,首先去了张家界,因为哪里是一个旅游城市,有很大的旅游市场。到了哪里跑遍所有的食品市场一看,到处都看不到和我们同类的产品,我和老张一分析,觉得有门,这是一块很有潜力的市场,只须要我们能够找到经销商,然后以我们在其他市场积累的这么多年的市场操作经验,一定能够把这块处女地开发出来。

    市场没有竞品就标志着市场还没有启动,还没有消费者认同这个产品,这对于厂家来说是好事也是坏事。意味着开发市场的投入将比成熟市场大很多,一旦市场开发成功,将会形成独家经营的局面,利润也就比成熟市场大很多了。

    我们回到酒店以后,把我们二人收集的各方面的信息综合了一下,决定找当地做得最大、网络最好的一个姓张的客户。

    第二天很早就起床,出去吃了早点后,看时间差不多了,就给张老板打了一个电话说明了我们的意思,张老板说他今天刚好有时间,于是我们就和他约好到他店里详谈。

    我们带着样品到了他店里,张老板从他的办公室迎了出来,看来他这个人非常的友善,我和老张会意的相互看了一眼。进了张老板的办公室以后,我们拿出了样品等资料,张老板看了后对我们说,“你们的主要产品是1000ML的大瓶饮料,这对于我们这样的以旅游业为主的城市不是很适合的。”我们一听有点傻眼了,我和老张分析了很多因素,怎么就偏偏把这个搞漏了呢?张老板这一问,我和老张都愣在了哪里不知道说什么好。张老板看了我们一眼后,接着说到:“不过这个也不是没有市场”,一听他这话,我马上接口说到:“对,张老板说得对,任何产品在市场上都有它的一个生存空间,就看我们怎么去发掘,怎么样去应用了”,接着我给他分析了我们的产品在其他地方的市场行情,分析了我们的产品的特点,最后我说:“针对张家界这个特殊的市场,我们要制定出一个合适的营销方案---走酒店路线。”我想,传统的销售渠道走不通,我们就往别的渠道发展,借助酒店这个特殊的终端来带动我们其他的市场。听了我的一番话之后,张老板也来了兴致,最后他说,给他一个晚上的时间考虑。明天给我们答复。

    走出张老板的店后,我跟老张说,我们现在要分二路走,到这里的各个酒店去了解一些情况,不然明天没得能够说服张老板的一些具体的东西,哪就没得谈了。

    第二天,张老板很早就打电话过来了,我们到他店里的时候其他的员工都还没有上班,由此可见他也是很想做我们的产品,于是我也就稍微放下了一点心了。

    今天的谈话就很直接了,主题就是双方的投入和市场开发的问题,我给他讲了我们厂方的投入和他需要投入的东西,然后又给他分析了我们昨天通过调查后得来的市场行情,他听我们说得句句在理,也放弃了他原先想的要厂方出很多的投入来做市场的想法了(这是我和他签完合同后他

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