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网吧饮料销售中的大学问

2008年12月3日 次数:


    虽然每一家网吧都在卖饮料,可是这并不意味着每家网吧的饮料能卖得好。在网吧步入微利时代之后,网吧每一项收入对网吧而言都变得非常重要,包括饮料销售。眼下已经是深秋,全国大部分地区的温度都在下降,网吧饮料销售也即将迎来寒冬。地处黑龙江哈尔滨冰城的一家网吧,一年四季的饮料销售却非常红火,其秘诀在哪里呢?负责饮料销售的刘阿姨说:“网吧饮料销售中也大有学问!”

    之所以说网吧饮料销售中大有学问,不仅仅是让网吧卖更多的饮料,还包括网吧经营者如何去开辟饮料销售这一业务,如何去重视饮料销售这一业务。在刘阿姨的认识中,饮料销售的利润是非常可观的。

    网吧饮料销售利润可观吗?

    很多网吧经营者并不重视网吧的饮料销售业务,还有一部分网吧经营者把饮料销售看成是方便顾客的“便民”行为。其实,网吧饮料销售的利润还是非常可观的,其利润率甚至超过机时费。下面,我们不妨通过一组详细的数字来对比一下机时费与饮料销售的利润率。

    以黑龙江哈尔滨为例,该地区的平均上网价格在2元每小时左右,网吧的上网成本折合成小时约为1.5元左右,也就是说,网吧上网的利润仅为5毛钱,利润率为25%。饮料销售的利润呢?以可口可乐为例,一瓶可口可乐在网吧的零售价通常为2.5元,部分地区网吧的可口可乐零售价为3元。可口可乐的进价通常在1.9元左右,如果将经销商的返点利润也计算在内的话,瓶装可口可乐的进价可以降低到1.7元甚至更低,这意味着一瓶可口可乐的利润高达8毛钱,利润率为28%。如果网吧将可口可乐卖到3元1瓶,饮料销售的利润率会更高。不难看出,可口可乐饮料销售的利润率要比机时费高出3个百分点。

    除可口可乐外,绿茶、红茶以及橙汁等饮料的利润率都非常高,矿泉水的利润率最高。一瓶“娃哈哈”牌的矿泉水售价1.5元,其成本价在1元左右,其利润为5毛钱,利润率高达33%。不过,由于很多顾客都不喜欢购买矿泉水,所以很多网吧都不重视矿泉水的销售。总的来说,网吧饮料销售的利润率通常可以维持在25%左右。另外,饮料销售完成之后,还会为网吧带来另一项收入,即饮料空瓶的销售收入。在网吧中,很多顾客购买饮料喝光后,习惯的将饮料瓶扔在网吧的垃圾桶中,而这些饮料瓶的售价也是非常可观的。据了解,一个可口可乐的饮料瓶最低可以卖到1毛钱,十个饮料瓶就可以卖一块钱。看来,饮料销售总的利润还是相当可观的。

    既然网吧饮料销售的利润如此可观,网吧就应该重视饮料销售这一业务。可是,在网吧经营中,很多网吧经营者备感困惑,如何才能提高网吧饮料销售的业绩呢?下面,还是听一下刘阿姨的饮料销售生意经吧。

    网吧饮料销售中的生意经

    在很多网吧中,饮料销售是非常被动的,罕有网吧会主动的向顾客推销饮料,更没有网吧会挖空心思提高网吧饮料的销量。而刘阿姨所在的网吧,不仅会主动向顾客推销饮料,还通过各种营销手段提高饮料的销售业绩。谈及网吧饮料销售中的生意经,刘阿姨说网吧饮料销售要分多步走。

    第一步:创造饮料销售环境

    诚然,每家网吧收银台的橱窗中,都摆放着各式各样的饮料,可是,这并不代表网吧已经创造了饮料销售的环境。客观地说,网吧摆放好饮料,仅指网吧已经具备了饮料销售的硬件条件。举个例子来说,很多人走进酒吧都要买啤酒或者饮料,这是酒吧的环境和气氛所决定的。众所周知,酒吧的饮料和酒的销售业绩是非常可观的。同样的道理,网吧要想创造一个饮料销售的佳绩,同样需要创造饮料销售的环境。

    网吧顾客去网吧消费,并不仅仅是冲着饮料去的。顾客购买饮料,很大程度上是为了解决口渴的问题,所以,网吧要想创造饮料销售环境,不妨从这一点入手。很多网吧为了方便顾客,都免费提供了饮水机,殊不知这样做会影响网吧的饮料销售业绩。到网吧消费的顾客,钱包并不富裕,消费时都是能省则省,这种消费理念下,如果顾客口渴了,网吧有免费的开水供应,网吧的饮料销售能火爆吗?所以,网吧要想创造饮料销售环境,首先要把饮水机或其他开水供应设备去掉。或许有人会说这招太损,为了赚钱,损就损点吧。

    第二步:饮料销售要主动推销

    在网吧上网感觉到口渴的顾客才会去购买饮料,这部分顾客是很少的,为此,刘阿姨解释说网吧饮料销售一定要学会主动推销。为了方便读者的理解,刘阿姨还讲了一个例子:“在一些地方的夜市,很多小地摊的老板看到有人路过时,都会主动询问是否要吃饭,这就是主动推销的一个例子。”在刘阿姨的网吧里,我们也看到了饮料销售的主动推销行为。

    每逢网吧上网高峰期,刘阿姨都会推着装满各种饮料的小推车,来回在网吧推销,询问网吧的顾客是否需要饮料。据刘阿姨讲,用小推车推销饮料这种模式,提高了网吧的饮料销售量。由于很多顾客沉迷于上网娱乐,既便是口渴也不愿意跑到收银台去购买饮料,小推车的出现,方便了这部分网民购买饮料。另外,在推销时,刘阿姨还讲了一些小技巧,如果是一男一女在上网,向其推销饮料时,一定不要向男孩推销,而是要向女孩推销。原因非常简单,女孩子都非常娇气,既便不口渴也喜欢喝饮料,遇到饮料推销,心地善良的女孩子绝对不会拒绝。更重要的是,女孩子要买饮料,男孩子为了讨女孩子的欢心,绝对不会拒绝,就这样,网吧可以非常轻易的卖掉两瓶饮料。

    另外,为了提高饮料的销量,作为推销人员,一定要学会推销。刘阿姨说,所谓会推销,就是要向合适的人推荐合适的饮料。如果向一位女孩子推销饮料,绝对不能推销可口可乐,因为很多可口可乐含有色素,善于保养的女孩子不会喝可乐类的饮料,而是喝果汁类的饮料。而男孩子通常喜欢喝可口可乐或雪碧这样的碳酸饮料,向其推销果汁也不会成功。所以,网吧一定要针对顾客推销饮料,而不要盲目的向顾客推销饮料。

    第三步:培养顾客的饮料消费习惯

    网吧向顾客主动推销饮料并不是网吧饮料销售的终极目标,培养顾客的饮料消费习惯,让顾客主动找网吧购买饮料,这才是网吧饮料销售的终极目标。究竟如何才能培养顾客的饮料消费习惯呢?对此,刘阿姨又有高招。

    培养顾客饮料消费习惯的最简单办法,就是先主动向顾客推销饮料,然后慢慢的让顾客对饮料形成依赖。这个办法虽然有点麻烦,却是一种最有效的方法。除此之外,网吧还要营造一种氛围,在网吧上网的顾客,都是边喝饮料边上网,或者是边吃零食边上网。刘阿姨的网吧是这样培养顾客的饮料消费习惯的:“每天到网吧来上网的女顾客,我们会免费送给她一袋价值1元钱,成本仅几毛钱的爆米花或者是薯片,并问顾客是否需要饮料。众所周知,爆米花或薯片这样的零食吃进肚子之后非常容易口渴,顾客自然会去购买饮料。当顾客对虾条等零食形成了依赖之后,也会对饮料形成了依赖。慢慢的,顾客就会主动找网吧购买饮料了。现在,刘阿姨已经不用每天推着小推车向顾客推销饮料了,网吧顾客来上网开卡时,总会对收银员说:“来一瓶可口可乐”。

    另外,网吧也可以通过不定期免费赠送顾客饮料的方式,来培养顾客的饮料消费习惯。对于顾客而言,对于网吧免费赠送的东西都不会拒绝,只会安心享受。然而,当网吧不再赠送顾客饮料的时候,而顾客又习惯了上网时喝饮料,唯一的选择就是向网吧购买饮料。无形之中,网吧就完成了培养顾客消费饮料习惯的过程。

    结语:从利润上来讲,饮料销售的利润率远高于网吧的主业机时费。在网吧步入微利时代之后,利润可观的饮料销售也要成为网吧经营中的重点业务。网吧经营者切莫因为饮料销售,仅仅是将各式各样的饮料摆到网吧的销售橱窗中这样简单的事情,而是要把饮料销售当成一件大事来抓。更重要的是,网吧饮料销售中也大有学问可讲。借助合适的营销手段,网吧饮料销售可以为网吧带来丰厚的利润回报,网吧也会从饮料销售中受益!

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